Rozmowa z Michałem Strzeleckim, dyrektorem Ogólnopolskiej Izby Gospodarczej Producentów Mebli, na temat roli targów dla branży meblarskiej, najbardziej perspektywicznych kierunków eksportowych oraz wsparciu, na jakie mogą liczyć firmy z tego sektora, które planują ekspansję zagraniczną.
Na ile pandemia zmieniła rolę targów w branży meblarskiej?
Michał Strzelecki: Ostatnie dwa lata dla polskich przedsiębiorstw meblarskich były okresem mierzenia się z nowym „przeciwnikiem”, wirusem SARS-COV-2. Wirusem, którego wcześniej nikt z nas nie znał, wirusem który nasz świat zmienił nie do poznania. Praktycznie z dnia na dzień musieliśmy na nowo nauczyć się zarządzać firmami, planować w bardzo niepewnych czasach, często nie wiedząc co przyniesie najbliższa przyszłość.
Kończący się właśnie rok 2021 przyniósł polskim firmom meblarskim dodatkowe nowe i nieoczekiwane wyzwania. Rosnące bardzo dynamicznie ceny surowców i materiałów, drożejąca energia i rosnące koszty płac postawiły wszystkich przedsiębiorców w bardzo trudnej sytuacji. Zbadany przez Ogólnopolską Izbę Gospodarczą Producentów Mebli wzrost cen surowców w połowie roku sięgał w przypadku mebli tapicerowanych aż 33%, a to nie był jeszcze koniec podwyżek. Do tego dołożyły się zaburzenia w łańcuchach dostaw u klientów w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych.
W tym trudnym dla wszystkich czasie zdecydowanie inaczej zaczęliśmy podchodzić do targów. Pragnę w tym miejscu przypomnieć, iż zwłaszcza w roku 2020 praktycznie wszyscy organizatorzy targów na świecie musieli odwoływać swoje wydarzenia lub zmieniać ich terminy ze względu na obowiązujące wtedy obostrzenia sanitarne i zakazy przemieszczania się. Firmy zaczęły rezygnować z udziału w tych wydarzeniach biorąc pod uwagę wysokie koszty, a przede wszystkim możliwy brak klientów. Proszę zauważyć, że targi w naszej branży bardzo często mają zasięg międzynarodowy – zarówno patrząc na nie z punktu widzenia wystawców jak i zwiedzających. W związku z tym niektórzy organizatorzy targów podejmowali próby przenoszenia swoich wydarzeń do sfery wirtualnej w całości lub w części tworząc w ten sposób wydarzenia hybrydowe. W moim odczuciu niestety te formy targów nie przyniosły wielkich sukcesów i były jedynie pewnego rodzaju „awaryjnym” i tymczasowym rozwiązaniem.
Biznes, nie tylko meblarski, oparty jest na osobistych relacjach i długo jeszcze taki pozostanie. Ciągle jako społeczeństwo potrzebujemy osobistego kontaktu. Zupełnie inaczej przebiegają rozmowy handlowe, kiedy partnerzy zasiadają przy jednym stole i prowadzą w sposób fizyczny negocjacje czy dyskutują o nowych wzorach mebli. Do tego targi dają tę przewagę, że można zaprezentować produkty w sposób namacalny. Niestety tego wszystkiego nie da się często osiągnąć za pomocą monitorów naszych komputerów, chociaż obecna z nami pandemia pokazała i niejako zmusiła nas również do takiej formy kontaktu z partnerami handlowymi.
Mijający czas, powolne oswajanie się z wirusem SARS-COV-2 pokazuje słuszność powyższych stwierdzeń. Targi, które odbywały się w roku 2021 wróciły do swojej standardowej formy. Również rosnąca frekwencja odwiedzających pokazuje jasno, że wszyscy jesteśmy przywiązani do tej „starej” idei targów, gdzie producenci mebli spotykają się ze swoimi klientami.
Jakie destynacje poleciłby Pan w roku 2022 polskim wystawcom, którzy chcą zwiększyć sprzedaż na rynkach zagranicznych?
M. S.: Jednoznaczna odpowiedź na to pytanie nie jest łatwa i uzależniona jest od wielu czynników – chociażby od tego z jak dużą firmą mamy do czynienia, od jej strategii działania czy chociażby już posiadanego doświadczenia eksportowego.
Dla firm mniejszych, zwłaszcza tych które zaczynają sprzedaż na rynkach eksportowych, stosunkowo najłatwiejsza wydaje się być Europa. Bliskość tych rynków, zbliżona kultura czy klimat zdejmuje z naszych barków chociażby wiele problemów logistycznych, czy tych związanych ze specjalnymi wymaganiami jakościowymi, czy konstrukcyjnymi samych mebli. Należy się tylko zastanowić czy „Zachód Europy”, który jest znacznie bogatszy, ale np. dużo bardziej nasycony produktami meblarskimi, czy może jednak „Wschód Europy”, biedniejszy ale w moim odczuciu łatwiejszy do stawiania pierwszych kroków. Ponadto różnorodność klientów – mam tu na myśli ich wielkość i potrzeby odpowiedniego potencjału do obsługi – również należy uznać za niewątpliwy atut Europy. Jednocześnie, obsługa tych rynków czy prowadzenie działań promocyjnych w wielu przypadkach –zwłaszcza w Europie Wschodniej – powinna generować niższe koszty. Rozważając już natomiast sam udział w targach, to doskonałym „przetarciem” dla takich firm są chociażby targi MEBLE POLSKA organizowane co roku na wiosnę w Poznaniu. To właśnie na tych targach można z powodzeniem zaprezentować swoją ofertę nie tylko klientom z Polski, ale również z wielu rynków zagranicznych.
Zupełnie inaczej może natomiast wyglądać sprawa w przypadku firm dużych. Te zazwyczaj posiadają już ugruntowaną pozycję na rynkach europejskich, a co za tym idzie ich dynamiczny rozwój jest w pewien sposób ograniczony. Te firmy niejako skazane są na poszukiwania klientów na rynkach bardziej odległych. Jednym z takich kierunków są obecnie Stany Zjednoczone. Ze względu na sytuację polityczną klienci z USA szukają aktywnie nowych dostawców, którzy są w stanie zapełnić lukę po meblach importowanych na ten rynek z Chin. Widzimy obecnie bardzo duże zainteresowanie Polską i naszymi produktami. Po części jest to zapewne efekt naszej obecności na targach meblowych w High Point, gdzie Ogólnopolska Izba Gospodarcza Producentów Mebli wraz z Polską Fundacją Narodową zorganizowała prezentację 7 marek meblarskich na blisko 300 metrach kwadratowych. Stałej prezentacji, którą rozpoczęliśmy w roku 2020, towarzyszyła specjalna i dedykowana kampania promocyjna, a także działania doradcze ukierunkowane pod naszych partnerów projektu, prowadzone zarówno tutaj na miejscu w kraju, jak i na terenie USA. Dzisiaj widzimy już tego efekty…. Pierwsi klienci, którzy trafili na nasze stoisko, już wizytowali osobiście naszych wystawców w Polsce, a obecnie, gdy powstaje ten tekst, trwają spotkania tych firm z jednym z największych dystrybutorów mebli w USA! Warto w tym miejscu dodać, iż w najbliższych dniach rozpoczniemy nowy nabór firm chętnych do zaistnienia na tym potężnym rynku.
W jakiej mierze polskie firmy meblarskie mogą liczyć na wsparcie OIGPM w działaniach wystawienniczych?
M. S.: Jednym z głównych celów działania OIGPM jest promocja eksportu. Działania w tym zakresie dzieją się na kilku płaszczyznach. Pierwszą z nich jest „edukacja”. Na kilkunastu – kilkudziesięciu wydarzeniach w ciągu roku, organizowanych głównie na Targach MEBLE POLSKA i DREMA w Poznaniu, staramy się naszym firmom przekazać wiedzę o rynkach zagranicznych. Jak te rynki są zorganizowane, jaki posiadają potencjał, czy istnieją specyficzne wymagania techniczne i wymagania jakościowe – to kluczowe tematy poruszane podczas tych spotkań. Staramy się również zwracać uwagę na różnice kulturowe, czy chociażby na fakt, jak prowadzić rozmowy biznesowe. Te wszystkie zagadnienia finalnie powinny dać firmom obraz, czy dany rynek jest dla nich interesujący czy też nie i są niejako pierwszym krokiem przed podjęciem decyzji o wystawieniu się na targach.
Kolejnym ważnym elementem jest również Katalog Eksportowy Polskiej Branży Meblarskiej. Co roku w naszym wydawnictwie swoje oferty prezentuje kilkadziesiąt firm. Katalog ten dystrybuowany jest bezpośrednio do klientów hurtowych na meble, jak również podczas najważniejszych dla naszej branży targów zlokalizowanych w Polsce, jak i poza jej granicami.
Ważnym elementem staje się również kojarzenie partnerów biznesowych – klientów na meble lub elementy meblowe – z członkami Izby. W ciągu roku spływa do nas kilkadziesiąt zapytań o konkretne możliwości biznesowe z całego świata. To również po części efekt kontaktów jakie nawiązuje nasza Izba na branżowych targach zagranicznych.
Na końcu chciałbym również wspomnieć o najważniejszym projekcie, jaki prowadzi obecnie nasza Izba na targach w High Point w USA. Od roku 2020 jesteśmy stale obecni na tych targach z polską ekspozycją mebli z 7 firm: Black Red White, Benix, Gala Collezione, Szynaka Meble, Raw, Zięta oraz Vzor. Wartość tego projektu przekroczyła 2 miliony złotych i odbywa się przy wsparciu Polskiej Fundacji Narodowej. To pierwsza tak duża i wspólna prezentacja naszej branży na jednych z najważniejszych dla nas obecnie rynków eksportowych. W ciągu 3 edycji targów w High Point nasze stoisko odwiedziło już kilkuset klientów z USA i Kanady. To olbrzymi sukces, który już przekłada się na bardzo konkretne spotkania biznesowe i rozmowy o potencjalnej współpracy.
Wszystkich, którzy są zainteresowani rynkiem USA i udziałem w targach w High Point zapraszamy do kontaktu z Biurem Izby. Jeszcze w grudniu rozpoczniemy nabór firm na nową powierzchnię targową!
